Развитие экспортных продаж текстильных продуктов
- В компании уже существовали производственные мощности и качественный продукт, но отсутствовали четкая стратегия выхода на экспорт и систематизация процессов.
- Анализ зарубежных рынков проводился фрагментарно: компания изучала отдельных потенциальных клиентов, но глубокого системного анализа рынка, конкурентов, каналов продаж и особенностей работы в конкретных странах не было.
- Международные выставки рассматривались преимущественно как отдельное мероприятие.
- Не существовало стандарта подготовки менеджеров к переговорам с зарубежными клиентами.
- Не было единой системы KPI, регулярного контроля и оценки эффективности новых сотрудников экспортного направления.
- Смешанная коммерческая команда на локальный и зарубежный рынок.
Запрос на:
- Разработка и реализация стратегии выхода на международные рынки.
- Построение системного подхода к экспорту.
- Определение наиболее перспективных стран и рынков для старта и масштабирования экспортных продаж.
- Построение системы поиска зарубежных клиентов.
- Разработка системы подготовки и участия в международных выставках с измеримым коммерческим результатом.
- Формирование экспортной команды и снижение стоимости ошибок при найме зарубежных менеджеров.
- Систематизация международных продаж: от первого контакта и выявления потребности до переговоров, предложения, follow-up и сделки.
- Повышение качества переговоров с крупными зарубежными компаниями.
Отзывы
После 15 месяцев работы в экспортном консалтинге
«Экспорт за 3 месяца»
Проделанная работа
- начали со стратегической сессия, во время которой была разработана дорожная карта развития экспортного проекта.
- После этого выбраны выгодные рынки исходя из продукта, целей и т.д. Определили на каких рынках можно запустить экспортные продажи сразу и стартовали.
- Внедрена система формирования и найма экспортной команды. Также эта система применяется в целом для формирования всей коммерческой команды.
- Проведен системный анализ целевых рынков: конкурентная среда, потенциальные клиенты, сайты и digital-активность компаний, ассортимент, ценовые предложения и особенности работы игроков на рынке.
- Создан подход к выбору стран не на основании субъективного интереса, а через последовательный анализ привлекательности рынка и возможностей компании.
- Проведена оценка готовности самой компании к международным продажам: продукта, команды, процессов и ресурсов.
- Разработана книга продаж для экспортного направления. Сформирован и отработан pitch компании для переговоров с зарубежными клиентами.
- Систематизировано продуктовое обучение менеджеров, чтобы сотрудники могли самостоятельно вести предметные переговоры с профессиональными закупщиками.
- В переговорный процесс внедрен подход, основанный на выявлении реальных потребностей клиента.Отработана логика проведения нескольких последовательных контактов с потенциальным клиентом.
- Разработана система подготовки к международным выставкам.
- Для подготовки к выставкам внедрено детальное проектное планирование с разбивкой всех задач и сроков, включая использование диаграммы Ганта.
- Систематизирован сбор информации о каждом контакте, полученном на выставке, чтобы важные детали переговоров и следующие действия не терялись.
- Сформирован подход к фиксации успешных и неудачных переговорных ситуаций в книге продаж и дальнейшему использованию этого опыта при обучении команды.
- Пересмотрен состав коммерческой команды. Внедрен более жесткий контроль нового менеджера на старте с регулярной оценкой активности и результатов. Пересмотрена логика мотивации новых экспортных менеджеров.
- Сформирован профиль эффективного менеджера на основании сильных действующих сотрудников компании и внедрена система предварительного отбора кандидатов.
- В работе с зарубежными заказчиками отработан подход к переговорам по сложным требованиям и контрактам крупных зарубежных клиентов: не принимать условия автоматически, разбирать их экономику, объяснять ограничения и предлагать взаимовыгодные альтернативы.
Комплекс мероприятий
Программа консалтинга «Экспорт за 3 месяца»
- 01 Проведена экспортная стратегическая сессия
- 02 Проведена оценка экспортной готовности компании.
- 03 Проведен системный анализ выбранных международных рынков и конкурентов.
- 04 Выбраны выгодные для продукта и компании рынки
- 05 Сформирована экспортная команда
- 06 Внедрена система найма экспортной команды
- 07 Запущены продажи на новых рынках
- 08 Разработана книга экспортных продаж. Сформирован единый pitch для переговоров с международными клиентами.
- 09 Организовано продуктовое и переговорное обучение менеджеров. Внедрена система KPI, мотивации и контроля экспортной команды.
- 10 Внедрена система подготовки к международным выставкам. Выстроен процесс работы с потенциальными клиентами до, во время и после выставки. Внедрено проектное планирование подготовки к выставкам.
- 11 Систематизирован процесс поиска и квалификации зарубежных клиентов.
- 12 Систематизирована подготовка к переговорам с крупными международными покупателями. Отработана технология выявления потребностей и болей клиента.
- 13 Сформирован подход к адаптации коммерческого предложения под реальные требования зарубежного клиента.
Результат (точка Б)
- 01 Первый контракт подписан через 5 месяцев с момента старта работы с OUTVED.
- 02 Сотрудничество с 7 странами.
- 03 На сегодня подписано контрактов 27.
- 04 Компания перешла от отдельных несистемных действий к управляемой системе развития международных продаж.
- 05 Запущены серьезные продажи на зарубежных рынках — по оценке клиента, таких объемов международных продаж у компании ранее не было.
- 06 Появились зарубежные клиенты, которые после первых заказов продолжают размещать повторные заказы.
- 07 Международные выставки превратились из имиджевого мероприятия в один из ключевых инструментов привлечения крупных клиентов. По опыту компании, все ее наиболее крупные международные клиенты на текущем этапе были найдены благодаря выставкам и системной работе вокруг них.
- 08 Изменился сам подход к выставкам: теперь работа начинается задолго до открытия выставки и включает поиск и приглашение потенциальных клиентов, подготовку встреч и команды, переговоры на стенде и обязательный follow-up после мероприятия.
- 09 Полученный результат привел к масштабированию выставочной активности: вместо единичного участия компания сформировала календарь участия сразу в 4х международных выставках в год в разных странах.
- 10 Книга продаж стала рабочим инструментом команды и используется для подготовки менеджеров и переговоров с зарубежными клиентами.
- 11 Команда стала лучше подготовлена к переговорам: менеджеры знают продукт, используют единый pitch, работают с цифрами и аргументами и глубже выявляют потребность покупателя. Компания перешла от модели «рассказать о своем продукте» к модели «понять задачу клиента и предложить решение».
- 12 Компания использует разработанную технологию отбора и быстрее отсеивает неподходящих кандидатов. Пересмотрена модель найма зарубежных менеджеров: компания отказалась от практики высокой гарантированной оплаты сотруднику до подтверждения его эффективности.
- 13 Собственник получил понятную систему принятия решений по экспорту: какие рынки изучать, как выбирать страны, где искать покупателей, как готовиться к переговорам, как работать с выставками и как формировать команду.
- 14 Международное направление перестало восприниматься как серия отдельных экспериментов и стало самостоятельным системным направлением развития бизнеса.
- 15 Следующая сформулированная клиентом цель — выйти на объем порядка 30 000 единиц продукции и €300 000 продаж в месяц на экспорт.
Отзыв клиента
«Когда мы только начинали работать с OUTVED, многое вроде бы казалось понятным: есть хороший продукт, есть рынки, можно искать клиентов и ездить на выставки. Но когда начинаешь проходить все системно, по пунктам, анализировать и записывать, появляется совсем другая картина. Находишь вещи, которые раньше просто не замечал.
Для меня ключевыми стали три направления: системный анализ рынка, книга продаж и правильная работа с международными выставками.
Раньше глубокого анализа рынка мы практически не делали. Сейчас понимаем, что без него нельзя нормально выходить в новую страну. Ты анализируешь рынок, конкурентов, клиентов и обязательно находишь новые возможности и идеи.
Книги продаж у нас раньше вообще не было. Сейчас я понимаю, что без нее никуда. Менеджер должен глубоко знать продукт, четко представить компанию, знать цифры и правильно вести переговоры. Это особенно стало понятно во время реальных встреч с крупными зарубежными клиентами.
Отдельно изменился наш подход к выставкам. Раньше было примерно так: подготовились, приехали, сели на стенде и участвуем. Сейчас я понимаю, что выставка — это подготовка до нее, предварительный контакт с клиентами, приглашение их на встречи, сами переговоры и большая работа после выставки. Именно через выставки мы нашли наших крупных международных клиентов.
Еще один важный результат — система найма. Мы пробовали делать по-своему, брали людей на высокую зарплату, и в результате теряли время и деньги. Сейчас новых менеджеров я уже ищу по технологии OUTVED: есть профиль человека, этапы отбора, понятные требования, KPI и контроль. Система позволяет не брать кого попало и быстрее понять, подходит тебе человек или нет.
В переговорах тоже изменился подход. Самое главное — не просто рассказать про свой продукт. Нужно войти в доверие, понять потребность клиента и разобраться, какую его проблему ты можешь решить. После этого уже начинает складываться сотрудничество.
В этом году мы начали серьезно продавать за границу. Таких объемов международных продаж раньше у нас не было. Клиенты начинают заказывать и делают повторные заказы.
Для себя я уже четко понимаю, куда мы должны прийти дальше: цель — 30 000 единиц продукции и €300 000 продаж в месяц.
Если компания хочет системно продавать свою продукцию на экспорт, я считаю, что работу с OUTVED действительно стоит пройти».
Евгений Овсиенко
совладелец ТМ Lanavitta
